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                      小老板的生意经

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                      同样是做生意,为什么有人挣钱,有人却赔钱?翻开本书,就能找到你想要的答案:
                      每样货物不能进得一样多,进货品种和数量怎么搭配才合理呢?
                      卖得越多赔得越多,可还是要卖,损失怎么办?
                      哪些钱收不回来,又该如何看待这些钱?
                      账面上明明有钱,可实际上就是没钱,原因何在?
                      我卖多少才能保本,再卖多少才能达到目标?
                      大树底下好乘凉--小项目如何做广告?
                      有货不发,要货不给,为何利润更高?

                      正文 作者简介

                      作者简介

                      老莫:莫亚柏

                      大学毕业20年来,从事过不少职业,当过锅炉工、电工、维修工、售货员、工程师、记者、编辑、销售部经理;也曾数次创业,开过商店、技贸公司、汽车配件公司和文化公司;?#21364;?#29702;过一两个人的小店,也在联想和赛迪等上市公司做过部门负责人。

                      当初,怀揣600元只身闯京城,每月只能拿到800元的工资。凭着超强的工作能力,两年后年薪升为10万元。曾经创造过3年内将年收入2万多元的小店做成年赢利40多万元的批发商,又有着将一个白手起家的项目做到当年全国同类产品销量第一的辉煌。当然,也有策划和操作失误的时候,两年左右?#36127;?#39063;粒无收,用老本来支付员工工资。

                      他将发生在自己身上或者身边朋友身上的真实故事写出来,让更多的小老板或者即将创业的朋友们借鉴,让他们少走一些弯路,多避开一些陷阱,在阅读中受到启发,开拓思路。也许看到其中的某个故事和自己的经历相似?#20445;?#20182;们会心一笑,在前行的道路上不再感觉孤单。

                      正文 进货篇(1)

                      以前进货最低5000元,现价4500元,有啥猫腻不?

                      对于小老板们来讲,进货是门学问,用的好,用得巧,会对加快现金流的流转起到很大的推动作用。对于同种商品,?#30475;?#30340;进货量会直接影响到进货的价格,进而决定利润率的高低。而用好厂家不同时期的不同价格,更会起到以小搏大的效果。但这又该如何平衡呢?

                      老张是省城一家汽车配件店的老板,全省有一半左右的地市都有他的合作伙伴。在省城的同行之间,他的生意做得属于中?#20154;?#24179;。同?#20445;?#20182;手上还拥有20多个产品的省级代理权,日子过得比较殷实。老张性格开朗,?#19981;?#32467;识各地的朋友,不光和省内做分销的朋友关系很好,在省外也认?#35835;?#19981;少同行,与供货商的业务经理们更是无话不谈。除了按时完成供货商的销售任务,平时对业务经理们的迎来送往也十分热情,业务经理们经常会在一些销售政策上给他支持。

                      有一天,做汽车电脑主板销售的厂家业务经理小李出差路过,特意来拜访老张。三杯酒下肚,大?#39029;?#20804;道弟开始谈起了生意。小李说,他们厂现在有个内部优惠政策,如果老张能?#35805;?#25569;住这个机会,一定可以发大财。发财的事谁不想啊!老张又加了几道好菜,小李这才切入正题。

                      原来,这次经济危机对生产企业产生了很大的影响,导致其出口减少,资金压力大。小李所在的工厂也不例外,他们决定进行促销,在全国选取5个省份作为试点,对一次性现金进货50万元的进货商,在原有的进价基础上再降低10个百分点,?#38383;?#26412;价销售。

                      老张听了很高兴,心里合计了一下:50万元降10%,也就是直接减少了5万元的成本,挣钱不如省钱啊,现在挣钱这么难,一次能挣到5万元是很划算的一件事。同时汽车电脑主板的利润很高,一般的配件品种只有10%左右的利润,而汽车电脑主板能达到20%的利润。

                      正文 进货篇(2)

                      但老张也懂得做生意的诀窍,虚而实之,实而虚之,当时没有立刻表态。不能让对方马上明白自己的意向,了解自己的底牌,这样可以在以后谈条件时有更大的活动空间。老张对小李能把这么优惠的政策优先透露给他表?#23601;?#20998;感谢,借口回公司商量一下再做决定。其实,他心里早就盘算好了:“第二天就将资金打到厂里去,全国只有5个省能享受这么优惠的政策,必须抓住这个千载难逢的机会。看来自己平时和业务经理们的私交不错,有好事他们还都能记得我。”

                      回到公司,老张马上?#27809;?#35745;查了一下公司账上有多少资金,?#24213;?#24198;?#36965;骸?#36824;好有80多万流动资金,看来这个赚钱的生意是非我莫属了。”

                      老张在心里算了一?#25910;耍?#36825;一进一出之间,自己竟然为公司多挣了5万元。

                      (1)优惠前

                      一次性进50万元的货,购入价为5000元/台,需要进货总数为:

                      500000÷5000=100(台)

                      每台销售价为:

                      5000?#31890;?+20%)=6000(元)

                      每个月销售10台,每个月利润额为:

                      (6000-5000)×10 =10000(元)

                      按年(10个月)计算,年利润总额为:

                      10000×10=100000(元)

                      (2)优惠后

                      每台购入价为:

                      5000?#31890;?-10%)=4500(元)

                      销售价为6000元/台,每个月销售10台,每个月利润额为:

                      (6000-4500)×10=15000(元)

                      按年(10个月)计算,年利润总额为:

                      15000×10=150000(元)

                      正文 进货篇(3)

                      优惠后比优惠前年利润总额增加了5万元:

                      150000-100000=50000(元)

                      当老张把这件事情的原委告知会计后,会计小王却有了不同的看法。小王说:“这笔生意做不得,从表面上来看是挣了,实际上利润却不高。”老张听了一头雾水,让小王给他认真算算这?#25910;恕?br />
                      小王是这么算的:

                      汽车的电脑主板不是畅销的易损品,销量一直不太理想,只是相对利润比较高而已,降价也不一定能促进销售,不属于那种薄利多销的产品。50万元的汽车电脑主板,我们每个月只能销售5万元左?#36965;?#38144;售时间需要10个月,本来我们销售的利润是20%,每个月资金能周转一次,卖5万元一个月能挣1万元,而现在我们?#24230;?#20102;50万元,10个月才能周转一次。

                      (1)资金每月周转一次

                      我们运作其他不打折、不压货的品种,每个品种还是按10%的毛利来计算,一年(按10个月)周转10次,我们能挣多少?

                      ?#24230;?0万元,每个月资金周转1次,每个月利润为:

                      500000×10% =50000(元)

                      每月获得利润及销售成本在第二个月还可以进行再一次投资(为了算法上简单,我们暂时不将每个月的赢利作为再次投资,?#35805;?#27599;月又用这50万元的本金再次?#24230;耄?#25353;年(10个月)计算,年利润总额为:

                      50000×10=500000(元)

                      正文 进货篇(4)

                      (2)资金每年(按10个月)周转一次

                      ?#24230;?0万元做电脑主板的生意,每个月销售额为5万元,10个月销完,利润率是20%。每个月的销售额转到其他毛利10%的产品上(同样为了算法上简单,我们暂时不将每个月电脑主板的赢利作为再次投资,?#35805;?#20808;期?#24230;?#30340;50万元每月回笼的本金再次?#24230;耄?#25105;们一年(10个月)计算共计获得多少利润?

                      电脑主板业务共?#24230;?0万元,每个月回笼资金5万元,也就是第一个月回笼5万元,第二个回笼10万元,第三个月回笼15万元,?#26469;?#31867;推,第十个月回笼50万元的资金。而把这些资金重新?#24230;?#21040;10%的利润的其他产品中,按照每月流动一次算,我们的赢利是:

                      (5×9+5×8+5×7+5×6+5×5+5×4+5×3+5×2+5×1)×10%=22.5(万元)

                      再加上我们大批?#30475;?#36135;,降低进价所创造的5万元利润,我们一年的赢利是27.5万元,和原来正常的赢利50万元相比,损失了22.5万元。

                      老张听小王这样一?#26102;?#31639;来,着实吓了一跳,原来打折中也有这么多的陷阱。幸亏小王提醒的早,看来此次进货还要细细考量?#21073;?br />
                      老莫心得:

                      谈生意不要仓促表态,要给自己留一些理性思考的时间。在进货?#20445;?#38500;?#24605;?#26684;上的优惠,还要考虑到现金流的压力,以及周转速度的降低所带来的隐性损失。生意不是拍一下脑子就能定下来的,往往最初的感觉会害了你,常言道,买的没有卖得精,这是千古不变的道理,看到便宜来了的时候,更要多想几种可能性。

                      上下两个小节内容有关联,要放在一起连载

                      怎样把亏损22万元,变成盈利4万元?

                      批发价比零售价要低,大批量定货比小批量定货要便宜,这是每个人都明白的道理,但大批量进货会在享受便?#24605;?#26684;的同时多?#21152;么?#37327;的库房场地和资金资源,这好象是天然对立的矛盾。怎样跳出老的套路,?#26377;?#30340;视角切入,做到鱼和熊掌兼得呢?

                      正文 进货篇(5)

                      老张毕竟是一个聪明的生意人,他认为,经营了这么多年,厂家头一次对产品有这么大的促销幅度,错过这个时机太可惜了。考虑再三,他发现问题的根结在于压货?#26041;冢?#22914;果把这个问题解决好了,利润还不是信手拈来?

                      最后,他还是决定吃下这批货,可财务小王给他算的那?#25910;耍?#20182;就不考虑了吗?如果考虑,应该怎样规避压货这个问题呢?后来,他想出了一个两全其美之策。他将40万元的货,按比以往正常的进价低5%的价格分销给了全国其他省份的朋友,店里留下5万元的货自?#21512;?#21806;,在省城用5万元的货换了同行有优势的产品。这样,老张充分利用了上游企业的优惠政策,巧妙地避开?#25628;?#36135;的风险。

                      (1)卖给朋友

                      40万元的货以低于正常进价5%的价格销售

                      销售价:5000?#31890;?00%-5%)=4750(元)

                      销售数量:400000÷4750≈84(台)

                      单台利润额:4750-4500=250(元)

                      利润总额:84×250 =21000(元)

                      (2)自销

                      店里库存5万元的货自行销售:

                      获得利润额: 50000÷4500×(6000-4500) ≈16666.67(元)

                      (3)?#27809;?br />
                      用5万元的货?#27809;?#20102;同行薄利多销的优势产品,利润率按10%计算:

                      获得利润额:50000×10%=5000(元)

                      综上合计:21000+16666.67+5000元=42666.67(元)

                      这笔生意,老张比平时正常情况多挣了4万多元。
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