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                      破冰:一个销售经理的手记

                      点击:
                      第一章

                      初?#36234;?#28246;

                      秋天的?#26412;?#22825;高云淡,艳阳高照。转眼要毕业了,看着身边好多人为工作碌?#24403;?#24537;,我对他们嗤之以鼻。多大个事儿,就你们找的这破工作,我随便一抓就一把,你们还个个跟脑袋削了尖一样,往里扎堆,真服了。中国人的劣根性啊,干什么都?#19981;对?#22534;。

                      企业招聘会早早就在校园开始预热,同专业的很多人都在准备,有些甚至花钱请人代写简历,还装裱起来,假模假式的,拿在手里知道的是本简历,不知道的还以为哪位教授又有新作面世,在学校里搞什么签售呢。我跟个没事人一样,每天除了球场就是宿舍,还真?#35805;?#33258;己当毕业生看待。咱就是心态好,做什么都不?#20598;薄?#32467;果?#19978;?#32780;知,我被众多企业拒之门外。

                      人是种很奇怪的动物,需要在特定的环境下?#25293;?#28608;发出令人?#25991;?#30456;看的能力,而我,很明显正处于挖掘自己这种能力的过渡状态?#23567;?#20960;轮应聘的失败把自己的自尊践踏得一塌糊涂,?#20063;?#31105;陷入了迷茫?#20309;业?#24213;适合做什么?#35838;也?#30693;道自己应该进入什么行业,也不知道自己应?#20040;?#20107;什么职业。这就是中国教育体制的悲哀。

                      我们这一代人,从小到大接受的都是填鸭式的硬?#36234;?#32946;,学校从来就没有考虑过我们这些大学毕业生走出校门后,到?#33258;?#20040;生存。不过换个角度想,学校还是蛮仁慈的,至少他们是想让?#19994;?#20010;乖宝宝,一直待在父母膝下,若干年后当父母不在了,政府的救济制?#28982;?#21487;以养我啊。唉!感谢政府啊。

                      然而现实终究是残酷的,无论反应多迟钝的人,在面对现实的时候也都不得不?#31185;?#33258;己去做改变,俗话说穷则变,变则通,通则灵。我?#37096;?#22987;每天泡网吧,学着做简历,一时间在51.job上投得不亦乐乎,病急乱投医,只要招人我就投,根本不看自己是否适合,感觉四年的大学生活也从没像这个月这?#38383;?#23454;过。

                      面试了无数家企业,但是结果要么是等周末通知,要么是企业不太适合,最终都是不了了之。这段岁月,使我陷入了前所未有的困惑,?#19994;?#24213;在做什么?我能做什么?#30475;?#23398;学了四年,为什?#38383;?#26469;找个工作都这么痛苦?别人都很容易就?#19994;?#20102;,为什?#27425;?#23601;这么?#37096;潰?#25105;痛苦,徘徊,郁闷,好?#22797;?#24046;点卷铺盖回家,离开这座曾让我寄托了无限梦想、又埋葬了我四年青春时光的伤心都?#23567;?br />
                      山重水复疑无路,柳暗花明又一村。就在我濒临绝望之际,同宿舍的哥们儿家里有些关系,把我们俩一起?#24466;?#20102;隆隆国际。隆隆国际坐落于京城西北,行驶在三环路上,大?#26174;?#30340;就能看见两栋联体的大型办公楼,外表漆成金黑色,显得非常庄重。在大楼前面架设着一排旗杆,外表镀成铬色,上面飘着五颜六色的各国国旗。可是我就一直搞不清楚,为什?#27425;頤看?#31449;在主体办公楼前,望着其他国家的国旗在风中飘扬,心里总有种异常压抑的感觉?

                      这毕竟是我走入社会的第一份工作,?#20063;?#21482;在心态上格外重视,在仪表方面也做了精心的准备,在进入公司之前先给自己置办了一套行头,公文包、西?#21834;?#34924;衫、皮鞋、领带,样样都是簇新的。上班第一天,当?#30097;?#30528;正装走进公司的时候,还真有点飘飘然。给我办理入职手续的小姐很漂亮,虽然她不怎么答理我,说话的时候好像眼睛长在脑门上,但是我欣赏她这种傲气,因为这是个需要证明自己的时代。人家能在企业做到现在,肯定有些本事。这些人?#26434;?#24403;时的我来说几乎全是仰视,我好崇拜他们,他们就是我的偶像。

                      在这里,我很?#20197;说?#25317;有一张独立的办公桌,而?#19968;?#26377;自己的电?#28020;?#21150;公用品。坐在可以旋转的椅子上,我一直转到自己头?#25991;?#30505;才停止下来,心里想着这是我的第一份工作,一定要努力,我是最优秀的,我一定要在这里出人头地。

                      就这样,我开始了朝九晚五、按部就班的白领生涯。很快我?#22836;?#29616;,这家名声赫赫、外表光鲜?#20142;?#30340;国资企业,十足是个计划经济向市场经济转型过程中产生的怪胎。公司虽然在财务体系、运营机制等方面跟市场已经完成了初步的接轨,但是实际在员工心态、管理模式和人员的晋升体制上依然残留着大量国企的痕迹。在这里一切靠的是关系:

                      谁的后台硬,谁的门路广,谁的资历高,谁就在企业具备一定的发言权。像我这样一无资历二无背景的应届毕业生,很难有出人头地的机会。而且公司的规章条例多如牛毛,最郁闷的就是上班下班甚至连中午吃饭回来?#23478;?#25171;卡,这?#26434;?#22312;学校?#26434;?#25955;漫惯了的我来说,简?#26412;?#20687;一道无形的枷锁。

                      刚进入公司首先要经历的是培训期,因为需要掌握大量的基础业务知识,需要了解企业的各项规章制度。像隆隆国际这样带有深刻国企烙印的公司,对新加入公司的员工的培训做得是比较形式化的,基本上就是一股脑儿抛过?#38383;?#22534;的文档文件,让新员工自己去熟悉、摸索,根本没人理会我们到底看懂多少。

                      不过这个时候上班还是蛮清闲的,每天午饭后还能抽空小憩片刻。真是好了伤疤忘了痛,我完全忘记了找工作的艰辛和痛苦,终于被我的上司N次点名批评上班睡觉,留下了不可挽回的恶劣影响。?#35805;?#27861;,当?#26412;?#36825;样,改不了。而且我发现,人在什么都不懂的情况下,反而总是搞得特自?#29275;?#35828;好听点是无知者无畏,?#30340;?#21548;点就是穷横。

                      这样的状态一直?#20013;?#20102;二十多天,我终于受不了了。有天中午我看上司心情不错,就借着午饭的机会凑过去问他?#21644;?#24635;,您总批评我上班打瞌睡,可这个不应该怪我啊,您说是不是?

                      王总头也没抬,夹了块红烧肉塞在嘴里,又扒拉了?#23047;?#31859;饭,才一脸不?#22836;车?#35828;道:不怪你怪谁?难不成企业请你来就是来睡觉的?


                      ?#20063;?#26159;这个意思。我是说每天无所事事,能不睡觉吗?您又不给我安排具体的工作。

                      听你的意?#36857;?#36824;是你有理了?你们这些大学生,我见得多了,刚开始的时候都这样,总觉得自己才高八斗,英雄无用武之地。不说别的,我给你一个大项目,你会做吗?个个眼高手低。你还是踏?#26723;悖?#22810;学学东西吧。王总说完,还没好气地哼了一声。当时我在心里问候他家人不下一百多遍。竟然小看我,等我?#19994;?#26426;会证明自己。

                      皇天不负苦心人,很快让我抓住了机会。培训期结束不?#33579;?#20844;司召开月度销售会议。负责会议的老总姓余,官名已经不记得了,唯一印象深刻的就是一身深色西装,笔挺笔挺的,蓝衬衫,红领带,头发梳得溜?#24120;?#26174;得很是精神。?#19994;笔本?#22312;想,什么时候我也能站在台上,对下面的人讲话呢?余总讲的什么,我已没有一点印象,关键是听不懂。

                      但在对一个项目的分析上,我自告奋勇,说出了自己的看法,赢来一阵喝彩,结果我非常?#20197;说?#34987;余总点将,成为项目组的一员。我兴奋得有点飘飘然,感觉讲话?#21152;?#28857;结巴了,当时我就瞟了顶头上?#23601;?#24635;一眼,用眼神暗示他?#20309;一?#34892;吧,我可不是一般人。

                      然而这毕竟不是毕业设计,可以纸上谈兵。在后来的项目运作中,由于我的实际经验不足,导致项目在一开始就出了很大问题,多亏我的顶头上?#23601;?#24635;关键时刻伸出援助之手,给我一路把关,总算把这个项目勉强撑了下来。结果,在项目最终完成的同时,我?#24425;?#21040;了人力?#35797;?#37096;门的通知,让我另谋生路。

                      虽然有些意外,当时?#19968;?#26159;打心底对王总深怀感激。但后来听到小道消息,才知道我被自己的老总给玩了。据说当初我顶的那个员工名额,本来是王总朋友要来的,王总一直在想办法挤我走,但是又不好得罪让我进公司的人,恰好有这么一个机会,他就想出这么个办法来。这人还真是阴险,人前帮你说话,背后使绊,耍了你,还教你对他感动得一塌糊涂。社会给我上?#35828;?#19968;?#27599;危?#19981;要轻易相信任何人,虽然这个人可能?#38405;?#24456;好。不过说实话,他的业务能力确实很强,看来能做到那位置的都不是一般人。

                      就这样,我的第一份工作不到三个月就以失败而告终。

                      什么人什么命,现在回想起来,这句话说得不无道理。如果当时?#20384;?#23454;?#26723;?#22312;隆隆国际做,现在应该已经做得很好,不仅会有不菲的收入,社会地位也应该有所上升,哪?#21155;?#21518;来,为生计东奔西走,?#21592;?#21508;种的苦,遭尽别人的白眼。不过话又说回来,人生就是有太多的无奈,有舍必有得;如果不是选择放弃,重新开始去奋斗,我也很难有后面的机遇。

                      第二章

                      机 遇

                      大学心理学讲过马斯洛需求理论,如果把人的需求比拟成一座由低级到高级的金字塔,处在金字塔最底层的是生存的需求。此时我在?#26412;?#38754;临的最大问题就是生存问题。现在已谈不上选择工作,而是工作选择我。我的下一份比较正规的工作是卖书,做YOU AND ME儿童英语的销售推广。在这家公司?#20063;?#31639;是接触到一些正统的销售理念,也接受了一些销售?#35760;?#30340;培训。

                      公司在西单附近,我住在四季青?#29275;?#20174;住的地方到公司大概要两个小时的车程。我每天早上早早出发,把自己的状态调整到最好。公司每天早晨?#21152;欣?#34892;的鼓动会,大家集体喊口号,唱歌,曾经有一段时间,我也为此热血沸腾,觉得这才像是个企业,工作才有激情。当时我被分在崇?#37027;?#22242;队算上课长一共4个人;课长对我非常好,经常带领我们出去,教我们如何识别目标客户。

                      那一段时间我起早贪黑,把麦当劳、?#31995;?#22522;、幼儿园,总之片区内凡有小孩密集出现的场合全部?#32423;?#28857;考察了一遍,看到有爷爷奶奶领着小孩子过来就冲上去,热情推销产品,不管三七二十一,先把他们喷?#20054;?#35828;。大部分都是直接把我pass了。那会儿凭的就是激情,每天说?#27599;?#24178;舌燥,但是一个月下来,一本书都没卖出去。

                      渐渐地我发现,公司销售团队的流动非常大,很多昨天还见到的人今天就不知去向了。而且公司就是靠高提成吸引销售人员加入,像我这样的新人,一没有经?#27809;?#30784;,二没有人脉?#35797;矗?#20986;不了业绩,很难干得长久。一个月后我的课长找我谈话,大概意思就是通过一段时间的考察,?#20063;?#22826;适合这样的企业,请我另谋生路。

                      太戏剧性了,工作了一个月,不但没有拿到一分钱,反而倒搭进去不少,这就是现实。社会太残酷了。这一段经历教会了我:在企业里我的薪水其实是我自己给的。如果我能为企业带来良好的销售业绩,我就可?#38405;?#21040;很好的报酬,反之我就会被扫地出门。没有任何一家企业愿意为毫无经验的销售人?#22791;?#20986;大量的时间和物力成本。我很荣?#19994;?#21448;一次在现实?#36203;?#20013;被淘汰出局。难道这就是所谓的当代大学生吗?四年的大学生活到底教会了我什么?#30475;?#30528;一连串的疑问我离开了这家公司,开始寻找新的方向。

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